Der Begriff Konversion wird im Internetmarketing benutzt, er soll ein Maß geben, mit dem man messen kann, wie viele Personen ihren Status aufgrund ihres Internetbesuches ändern. Der Status kann mehrere Konditionen haben, abhängig davon was man messen möchte. Man versucht damit die Attraktivität einer Internetseite zu messen. Von einer Optimierung kann man sprechen, sobald die Konversionsrate gesteigert wird.

Praktische Beispiele

Man misst die Anzahl der Aufrufe durch eine Suchmaschine und den tatsächlichen Besuch auf einer Internetseite.

Hierneben misst man die Gesamtbesucher einer Internetseite und wie viele davon von einem Angebot gebrauch machen. Hier können beispielsweise Downloads, Newsletter-Abos oder der Kauf eines Sonderangebots aufgeführt werden.

Wie viele Besucher einer Internetseite tatsächlich eine Handlung durchführen, bestimmt die sogenannte Conversion.

Hat der Besucher der Internetseite sein Status gewechselt, das heißt es hat zum Beispiel ein Besucher der Internetseite eine Datei herruntergeladen oder ist Käufer des Produkts geworden, kann dies gemessen werden. Somit kann mit der Konversionsrate gemessen werden, wie effizient ein bestimmtes Angebot ist. Maßnahmen um diese zu verbessern heißen Conversion Optimierung.

Maßnahmen um eine Optimierung zu erreichen

Es gibt viele Möglichkeiten die Angebote einer Internetseite zu verbessern. Teilweise sind sie auf bestimmte Gruppen bezogen, oder werden produktbezogen angewendet. Im allgemeinen bedeutet eine Optimierung aber, dass man Verbesserungen vornimmt um das Ergebnis zu verbessern.

Die Maßnahmen die ergriffen werden können, hängen immer mit dem gewünschten Resultat zusammen. D.h., wenn man zum Beispiel möchte, dass mehr Leute die Website besuchen, kann man zum Beispiel den Inhalt spezifischer auf eine Gruppe von Besuchern, anstatt auf alle gleich ausrichten und diese dementsprechend bewerben. Die Benutzerfreundlichkeit spielt eine große Rolle um diverse Raten erhöhen zu können. Am besten kann man das an einem Beispiel erklären. Nehmen wir einmal an ein Onlineshop hat Probleme eine bestimmte Warengruppe abzusetzen. Als Beispiel nehmen wir hier eine Webseite die sich mit dem Verkauf von Tierprodukten beschäftigt. Der Verkauf der Hundepflegemittel ist im Vergleich zu den anderen Produkten sehr gering. Der Betreiber kann nun mehrere Maßnahmen ergreifen um seine Conversion Rate zu optimieren. In unserem Beispiel sagen wir mal das 100 Besucher auf der Seite der Hundepflegemittel, nur zwei Produkte kaufen. Die Konversionsrate berechnet sich, indem wir die Käuferzahl durch die Besucher teilen. Dies ergibt in unserem Falle einer Rate von 0,02. Die optimale Rate wäre natürlich 1, oder wenn man sie in Prozent ausdrückt 100.

Eine Maßnahme welche der Betreiber des online Shops ausführen könnte, wäre eine Werbeaktion bei den bereits vorhandenen Kunden durchzuführen. D.h. er sendet ein Rundschreiben an seine Kunden und bietet einen Artikel oder mehrere aus dem Hundepflegesortiment extrem günstig an. Das lockt die Besucher auf die Seite mit den Hundepflegemitteln und verschafft ihm vielleicht mehr Verkäufe dieser Artikel. Nach dem er die Werbeaktion anlaufen lassen hat, kann er in zeitlichen Abständen den Erfolg mit der Konversionsrate messen. Darin liegt der eigentliche Sinn der Konversionsrate, einen Wert zu erschaffen, mit dem man messen kann.

Der Kornversion Funnel

Um die einzelnen Konversionsraten in einen Bezug zueinander zu setzen, kann man den Funnel benutzen. In diesem reiht man grafisch und natürlich auch logisch die einzelnen Raten aneinander. Man kann dann mit einer Webseite zum Beispiel den folgenden Funnel bilden:

  • Seitenaufrufe
  • Besucherzahl
  • Produktseiten Aufrufe
  • Anfragen
  • Verkäufe

Die Konversionsrate dieses Funnels wird von der Zahl her geringer. Man kann aber durch eine korrekte Nutzung feststellen, wo auf einer Webseite die Probleme auftauchen und diese dann gezielt beheben. Wenn man diese Daten über einen größeren Zeitraum nutzt, kann man die einzelnen Aktionen genau mit ihrer Wirkung vergleichen. Sollten die Aktionen mit einem Kostenfaktor zusammenhängen, kann man genau feststellen welchen Kosten-/Gewinn-Effekt man erzielt.

Um die Konversionsrate mit anderen vergleichen zu können, wird sie oft in einer Prozentzahl ausgedrückt. Dafür muss man nur die Anzahl der Erfolge eines bestimmten Vorgangs mit der Zahl 100 multiplizieren und dann durch die Anzahl der Kundenaktionen teilen. Dadurch erhält man eine Prozentzahl die man auch mit anderen vergleichen kann.

Auf verschiedenen Webseiten kann man Konversionsraten mit anderen Internetseiten vergleichen. Man muss nur aufpassen, dass man die gleichen Daten miteinander vergleicht. Zum Beispiel wird auf der Seite Coremetrics von IBM eine Besucherrate ausgerechnet, die angibt wie viele Besucher tatsächlich bis in den Warenkorb gelangen. Die Anzahl wird mit 12,8 % angegeben, was ein erstaunlich gutes Ergebnis ist.

Es wird oft von einer allgemeinen Konversionsrate gesprochen, die zwischen drei bis vier Prozent liegt. D.h. wenn man als Referenz die Anzahl der Besucher einer Webseite nimmt und auf der anderen Seite die Aktion die man messen möchte, ist ein Prozentsatz zwischen drei und vier Prozent normal. Spitzenwerte auf verschiedenen Internetseiten zeigen aber, dass man bis zu 30 % mit einer guten Internetseite schaffen kann.