Werbebanner, Pop-Ups und Email-Werbung haben eins gemeinsam: die User nehmen sie kaum noch wahr. Und wenn sie es doch einmal tun, dann sind sie von ihnen genervt. Unternehmen stellt dieses Verhalten vor immer größere Probleme. Werbung läuft ins Leere und Budgets werden verschwendet. Doch was kann man dagegen tun? Eine Antwort lautet: Inbound Marketing.

Was ist Kundenakquise?

Unter dem Terminus Akquise fasst man verschiedene Maßnahmen der Kundengewinnung zusammen. Allen gemein ist, dass ein Unternehmen potenzielle Neukunden direkt anspricht. Es bewirbt mit Werbebannern die Qualität seiner Produkte, ruft potenzielle Kunden an oder verschickt Werbebriefe. Hierbei unterscheidet man die Kalt- von der Warmakquise:

Kaltakquise
  • Es besteht noch keine Kundenbeziehung
  • Man unterhält sich zum ersten Mal mit dem potenziellen Neukunden
Warmakquise
  • Es ist bereits mindestens eine Kontaktaufnahme zwischen Unternehmen und potenziellem Neukunden erfolgt
  • Häufig wurde bereits etwas beim Unternehmen gekauft

 

Im Kern geht es dabei darum, eine Person von einem Unternehmen, seinen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen und als neuen Kunden zu gewinnen. Je nachdem, wie die Person angesprochen wird, unterscheidet man verschiedene Formen der Kundenakquise. Zu den verbreitetsten Methoden gehören:

  • Telefonanrufe
  • Mailings
  • Suchmaschinenmarketing
  • Persönliche Verkäufe
  • E-Mail-Werbung

Typische Probleme bei der Kundenakquise

Bei der klassischen Kundenakquise gibt es ein Problem. Häufig unterbricht man den potenziellen Neukunden in einer Situation, in der ihn die Angebote überhaupt nicht interessieren. Von allgegenwärtigen Werbebannern und Pop-Ups fühlt er sich heute fast durchweg belästigt. Auch Telefonanrufe und Briefsendungen empfindet er als störend. Hinzu kommt, dass Marketing-Abteilungen die Informationsbedürfnisse und Informations­beschaffungsgewohnheiten ihrer Zielgruppe völlig falsch einschätzen.

Die haben sich in den letzten 10 Jahren nämlich stark verändert. Kunden suchen aus eigenem Antrieb heraus online nach Informationen. Wenn Sie sich für ein Produkt interessieren, lesen Sie Ratgeber, Preisvergleiche und Kundenempfehlungen. Sie hören Podcasts oder schauen How-To-Videos.

Werbung wird während dieses Informationsbeschaffungsprozesses als störend, manipulativ und irreführend empfunden. Wo User etwas von „perfekter Produktqualität“, „innovativem Design“ und „Nutzerorientierung“ lesen, werden sie argwöhnisch, misstrauen dem Angebot.

Die Konsequenz: Unternehmen müssen sich auf die Informationsbedürfnisse ihrer Kunden einstellen.

 

Die Besonderheit des Inbound-Ansatzes

Beim Inbound-Marketing orientiert man sich genau daran. Man unterbricht den User nicht mit Werbung, während er sich über ein Thema informiert. Stattdessen bietet man ihm die Informationen, die er sucht, direkt selbst an. Diese Art des Marketings bietet mehrere Vorteile. Zunächst einmal kann man davon ausgehen, dass der User ein ernsthaftes Interesse an den Inhalten hat. Er sucht aus einer intrinsischen Motivation heraus danach. Dadurch ist die Wahrscheinlichkeit, dass er die online bereitgestellten Inhalte wirklich liest, höher als bei klassischer Werbung.

Verdeutlichen wir uns das Ganze an einem Beispiel. Nehmen wir an, wir führen ein Unternehmen, das Kosmetikprodukte vertreibt. Wir haben zwei Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen:

  1. Interruption-Marketing: Wir schalten Werbeanzeigen, unterhalten uns mit Kunden auf Messen, blenden Werbe-Pop-Ups auf unseren Online-Angeboten ein, rufen Kunden an und informieren Sie über unsere Produkte (Einverständnis vorausgesetzt)
  2. Inbound-Marketing: Wir bauen eine Plattform auf, auf der User Schminktipps, Kaufempfehlungen, Preisvergleiche und andere ergänzende Informationen finden.

Der Vorteil der zweiten Methode liegt auf der Hand. Wir bieten Informationen an, die den User so sehr interessieren, dass er von selbst danach sucht. Es geht hier erstmal noch gar nicht darum, ihn von unseren Produkten zu überzeugen. Vielmehr wollen wir eine Beziehung zu ihm aufbauen, ihn inspirieren und ihm bei seinen alltäglichen Problemen weiterhelfen.

Warum machen wir das?

Ganz einfach! Weil jemand, der uns als vertrauenswürdigen Partner wahrnimmt, sehr viel eher etwas bei uns kaufen wird. Daneben haben wir die Möglichkeit, elegant unseren Sachverstand zu demonstrieren, ohne in werbliche Floskeln verfallen zu müssen. Wenn jemand, der sich für Schminktipps interessiert, sich bei uns umsieht und erkennt, dass wir etwas von dem Ganzen verstehen, dann steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er sich später bei einer Kaufentscheidung an uns erinnert.

Einen weiteren großen Vorteil bietet das Inbound-Marketing in beratungsintensiven Branchen. Indem wir Besuchern unserer Seite kostenlos Informationen zur Verfügung stellen, die sie suchen, sensibilisieren wir sie gleichzeitig für den Wert unserer Dienstleistung oder unseres Produkts. Damit können Sie unseren USP unsere Sachkenntnisse besser wertschätzen, ohne dass wir sie mit penetranter Werbung belästigen müssen.

Warum Werbung im Inbound-Marketing mit Vorsicht zu genießen ist

Noch immer machen viele Marketing-Verantwortliche den Fehler, Inbound-Strategien als Form der versteckten Werbung zu verstehen. Das gilt besonders stark im Bereich Content-Marketing. Hier wird man vielerorts noch immer nicht müde, in einem vermeintlich rein informativen Inhalt doch noch den einen oder anderen Hinweis auf die Qualität der eigenen Produkte zu hinterlassen.

Diese zwanghafte Eigenwerbung ist es aber letztlich, die Sinn und Zweck der Marketing-Maßnahme untergräbt. Der Leser erkennt, dass man ihn einfach nur zu irgendetwas bringen und ihn manipulieren will. Folglich wird er dem Unternehmen in Zukunft stärker misstrauen.

Fazit:

Inbound Marketing ist eine zeitgemäße Alternative zur klassischen Kundenakquise. Da Kunden nicht einfach nur mit werbenden Floskeln unterbrochen, sondern bei Informations­bedürfnissen abgeholt werden, die sie tatsächlich haben, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit deutlich höher als bei der klassischen Neukundengewinnung. Das ist allerdings nur dann der Fall, wenn Inbound-Marketing-Maßnahmen nicht als Form der versteckten Werbung verstanden werden. Vielmehr stehen die Beziehungsgestaltung und die Weiter­qualifizierung des Kunden im Vordergrund.